Marketing du coach: Le produit c'est vous!

Comment gagner en visibilité?

Désolée... pas de recette miracle...
Parmi les coachs que je supervise, nombreux sont ceux qui se demandent comment rendre leur offre visible.
Les vendeurs de solutions miracles sont nombreux sur le web mais pourtant, aucun coach ne s’est jamais forgé ( ou alors c’est très rare) une clientèle grâce à quelques posts ou en appliquant des recettes marketing clé en main.
En fait, se construire une clientèle est une savante alchimie où le marketing a sa place mais qui s’appuie d’abord et avant tout sur ce qu’il y a de plus personnel chez le coach. J’allais même écrire, ce qu’il y a de plus intime. Sauf à être un manipulateur hors pair ( il y en a mais ils sont assez rares et/ou repérables à des kilomètres), ce que nous les coachs, transmettons d’abord et avant tout, parle de nous, de notre singularité et de l’intention profonde qui nous anime quand on exerce ce métier. D’ailleurs des années dans le marketing produit m‘ont appris qu‘on peut appliquer toutes les meilleures recettes pour vendre un produit, quand le produit n’est pas clair, cela ne marche généralement pas. 
Créer un site web et s’afficher sur les réseaux sociaux ? 
Se demander s’il faut ou pas construire un site web, être présent sur les réseaux sociaux, tenir un blog ou enregistrer des podcasts, devrait dans l’idéal, ne trouver de réponses qu’après avoir fait un travail approfondi sur soi-même. 
Ça c’est le comportement raisonnable et je vais y revenir 😀…
Dans la vraie vie, en tout cas c’est ce qui s’est passé pour moi il y a quelques années, il peut en aller assez différemment.
Même si j’accompagnais le changement depuis plusieurs années déjà, ce n’est véritablement que lorsque j’ai fait certifier mes compétences de coachs que j’ai eu envie de créer mon site.
Et je dois vous avouer que j’ai beau avoir travaillé dans le marketing pendant plus de 25 ans et savoir tout ce que je viens d’écrire… je n’ai pas résisté longtemps avant de créer mon site et éditer des cartes de visite.
En fait, même si j’avais bien conscience de mettre la charrette avant les bœufs,  j’en avais très  envie et j’ai pris pas mal de plaisir à monter mon site, à rédiger mes premiers articles de blog…. j’étais un peu comme une petite fille face à une montagne de cadeaux de Noël au pied du sapin… 🧑🏻‍🎄🎄
Alors oui, une partie de l’article va être consacrée à toutes les bonnes raisons pour lesquelles il est un peu vain de créer un site ou de distribuer des flyers pour espérer être repéré par des clients potentiels, mais il n’en reste pas moins qu’il n’y a pas de mal à se faire du bien ! 😉
Il y a même beaucoup de BOOST à en tirer…. À condition d’y prendre vraiment du plaisir et de surtout pas en être DUPE , ni y investir de fortunes, ni d’en attendre des miracles…

Cibler son offre: oui mais comment?

En sortant d’école on est généralement formé pour être des coachs généralistes. On a envie d’accompagner tout le monde et pourtant on nous rabâche qu’il FAUT cibler nos clients.

Lors des supervisions je me suis rendue compte qu’il y a en fait deux MALENTENDUS

+ Le premier, c’est qu’il ne suffit pas d’être un coach généraliste pour vivre de ce métier.

Être un coach généraliste permet certes d'accompagner de très nombreuses problématiques, mais très vite, en pratiquant, on se rend compte que sa boîte à outil est très limitée. Si on veut progresser, il est important d’approfondir les méthodes d’accompagnement, les outils et les références théoriques qui y sont associées…encore faut-il savoir s’orienter à travers les offres de formation. Pour y arriver, pas de miracle, c‘est en pratiquant et en menant un travail réflexif sur ses séances qu‘on va pouvoir commencer à cerner les types d’outils et de protocoles qui nous attirent le plus.

+ Le deuxième c’est qu’il ne s’agit pas non plus de cibler ses clients juste pour cibler

Cibler ses clients, cela signifie que, progressivement, en travaillant sur sa pratique professionnelle on va pouvoir se rendre compte des types d’accompagnements avec lesquels on a le plus d’affinités. Or, même accompagné par un superviseur, c’est un travail qui demande généralement un peu temps. A fortiori si on le fait seul. Il demande par exemple de réfléchir à l’issue de chacune de ses séances sur ce qu’on a le plus apprécié:

 - Qu’est ce qui nous a fait vibrer dans cet accompagnement ?

 - Qu’est ce qui nous a mis en difficulté et quelles ressources sommes-nous plutôt aller chercher pour y faire face?

 - Qu’est ce qui nous a motivé pour cette personne-là en particulier?

 - Quels étaient nos espoirs pour elle (comme par exemple qu’elle gagne en autonomie, qu’elle clarifie son identité ou qu’elle se mette en action et bien sûr, en distinguant bien cela d’une posture haute qui consisterait à avoir des projets pour elle/à sa place)?

 Autrement dit, il est tout à fait légitime d’avoir envie de coacher tout le monde quand on commence dans ce métier. C‘est même probablement la meilleure façon de commencer. Il faut en effet, avoir acquis une certaine maturité professionnelle pour vraiment pouvoir commencer à cerner quels sont les types de problématiques et/ou de clients qui nous font vibrer.

Même si certains coachs ont rapidement ( et parfois même, avant d’entrer dans une école de coaching) une petite idée des personnes ou des problématiques qu’ils ont envie d’accompagner (entreprises, scolaires, sportifs, burnout, rémissions etc…), il n‘est pas rare que cela évolue avec les premières années de pratique. Et particulièrement au moment où on commence à comprendre pourquoi on est plus sensible à telle ou telle pratique, tel ou tel outil ou référence méthodologique et où on entrevoit comment en faire le socle de notre style personnel de coaching.

Ne serait-il pas judicieux de cibler des clients qui nous ressemblent?

C’est possible mais rien n’est moins sûr…. Ce n’est qu’en CLARIFIANT en quoi cela nous touche et en nous assurant aussi que les raisons qui nous poussent vers cette cible sont suffisamment « CICATRISÉES », que l’on pourra véritablement déterminer si c’est bien la cible avec laquelle il est, POUR NOUS,  le plus pertinent de travailler.

Lorsqu’on «ressemble » à ses clients ( et je sais de quoi je parle en tant que coache interne !), il est en effet, particulièrement important d’être bien au clair sur son INTENTIONNALITÉ.

Il n'est d'ailleurs pas rare que je rencontre en  supervision des coachs qui se rendent compte que leur expérience de vie est, par exemple, encore trop douloureuse et pas suffisamment «digérée » pour leur permettre d’accompagner des difficultés analogues chez d’autres personnes sans risque:

—> risque pour eux-mêmes de se replonger dans leur souffrance

—> risque pour leurs clients de se trouver face à un coach qui, sans s’en rendre compte, règle certains de ses comptes à leur dépend (désirs de guérison, désirs de revanche, désirs de sauveur etc…).

 Néanmoins, il peut parfois être pertinent de travailler avec des histoires proches de la sienne: coachs scolaires qui ont été élèves, prof et/ou parents d’élèves, coachs en entreprise qui ont été manager etc… Mais cela n'est non seulement pas une obligation (sauf peut-être en entreprise où il est très dur d'accompagner sans n'y avoir jamais travaillé) mais en outre, cela n'est pas toujours une bonne idée. Dans tous les cas, pour en décider, il est important d‘avoir bien identifié les risques que cela comporte pour nous et nos clients. Et en particulier, d’avoir vérifié que ce sera possible pour nous de rester en position basse malgré notre histoire; et dans le cas où il s’agit d’une histoire douloureuse (burnout, maladie etc…) sans risquer d’en souffrir à nouveau…

 

Définir son offre et ses tarifs

Il y a chaque année plusieurs centaines de nouveaux coachs qui arrivent sur le marché. Tous proposent la même chose, à peu de chose près. Pour gagner en visibilité, il ne va donc pas suffire de dire qu’on est coach, ni d’afficher des horaires, des durées, des fréquences ou des tarifs…
C‘est en faisant ce travail de clarification de son intentionnalité, d’identification des cibles avec lesquelles notre pratique et nos valeurs sont les plus alignées qu‘il  devient possible de définir l’offre qui nous correspond le mieux et de répondre par exemple à des questions comme: 
- les coachings orientés objectifs sont ils des coachings qui nous conviennent complètement? 
- ou prefere-t-on  les accompagnements orientés solution ? ( et si oui pourquoi ?)
- ou encore se sent-on plus aligné avec des accompagnements qui consistent à cheminer avec la personne vers son identité préférée ? ( et si oui, quelle différence y a t il avec un coaching orienté objectif?).

Et seulement à partir de là, pouvoir par exemple définir en conscience: 

- Si cela a du sens de proposer des coachings courts, des coachings de 6 séances ou plutôt de 12, dans quelles circonstances et pourquoi, au choix du client ou pas etc….
- Si on préfère proposer des séances de 45 minutes, d’1h ou 2 h, au laisser le choix au client
- Si le coaching se fait en présentiel, distanciel en marchant, avec un cheval etc ….
Le tout, et quelles que soient les réponses, en ne le décidant pas au petit bonheur la chance, mais en ayant identifié à la fois ce que cela dit de nous et si au bout du compte, cela est bien adapté à notre cible.
Une fois ce travail effectué, il peut devenir relativement simple (ça reste un peu complexe quand même et cela méritera un article de blog à part entière 😉) de définir ses TARIFS.
Cette question rend mal à l’aise de nombreux coachs. Mais la tâche se simplifie pourtant grandement quand il ne suffit plus "que" de s’assurer que les tarifs envisagés sont bien cohérents avec les clients qu’on veut accompagner, l‘offre qu‘on veut proposer et les offres concurrentes autour de soi: 
- par exemple, accompagner des mères de famille en difficultés, des cadres quinquas en reconversion ou des dirigeants d’entreprise impliquera des tarifs très différents;
- accompagner en province ou en région parisienne aussi. Les fourchettes des prix pratiqués y sont sensiblement différentes. 
Ce qu'on oublie souvent, c'est qu'il est important aussi qu’ils soient cohérents avec nos besoins financiers : 
- autrement dit quand on définit une cible pour son offre, il est important de vérifier aussi que cette cible aura les moyens de payer les séances à un tarif compatible avec nos besoins (ou sinon qu’elle seront prises en charge ou encore que vous pourrez les accompagner dans le cadre d‘une structure bénévole si vous ne souhaitez pas être rémunéré etc…). Combien de coachs ai-je vu s’enthousiasmer pour un projet d’accompagnement de personnes qui se sont avérées absolument incapables de dégager du temps et surtout un budget pour se faire coacher! Cela ne veut pas  dire qu’il faut renoncer à ce genre de projet si c’est celui qui a du sens pour soi. Mais il est important de réfléchir aussi à ce qu’on va faire pour pouvoir subvenir à ses besoins…
En fait, d'après de nombreuses études sur le coaching, il semblerait qu’en dehors de certains coachs spécialisés dans les interventions en entreprise, peu nombreux sont ceux qui vivent uniquement du coaching.  Ce métier s’exerce souvent à côté d’une autre activité comme la formation, par exemple. 
A titre personnel, j'ai par exemple, choisi de rester en entreprise pour y exercer une activité de management dans les projets informatiques à temps partiel, tout en consacrant aussi une partie de mon temps au coaching interne et à la supervision de dirigeants ET d'utiliser le temps dégagé en coachant à titre personnel et bénévole des femmes en reconversion, tout en proposant aussi de la supervision de coachs, en écrivant sur le coaching (ça ne me nourrit pas, mais j'y trouve beaucoup de sens et j'y prends énormément de plaisir et pour moi, c'est aussi cela qui a du sens ) et en animant des ateliers de formation...

La bonne nouvelle, c’est qu‘exercer d'autres activités cela peut être un CHOIX ! Et notamment parce que cela permet de se RESSOURCER. Il est en effet, difficile de coacher un grand nombre de clients par jour et de le faire tous les jours, quand on veut garantir à nos clients une disponibilité d’écoute pleine et entière.
En outre, lorsqu’on est vraiment au clair sur ses cibles, en lien avec son identité de coach, sa couleur et son style de coaching, cela permet de pouvoir faire des liens entre nos différentes activités et de les choisir afin qu’elles S'ENRICHISSENT  les unes les autres.

Faire savoir à son réseau qui l’on est à travers ce que l’on vend...

Quand un cordonnier est mal chaussé, les clients vont plutôt dans la boutique d’à côté….

Quelle que soit la façon dont on va rechercher des clients et décider de vendre ses prestations, ils ressentiront le degré avec lequel on est ou pas ALIGNE avec notre offre et avec lequel on s’est investi dans un travail sur soi approfondi à leur service  …. Et c’est probablement plutôt cela qui  attire nos futurs clients. 
Un minimum de marketing est certes indispensable mais il ne fonctionne que si on est au clair sur qui on est, ce qu’on veut vraiment pour nos clients (je parle d’intentionnalité en posture basse, hein! on est bien d’accord 😉!)  et les raisons profondes pour lesquelles on fait ce métier… 
En outre, il faut garder en tête que, sauf exception, une clientèle met environ 3 ans à se constituer… Même si cela peut grandement aider de se faire superviser et de se former, il est tout à fait normal et je dirai même incontournable que cela prenne du temps.  Pratiquement aucun client ne vient juste comme ça, sur la base d’un site internet, de posts sur les réseaux sociaux ou de flyer dans les boites. 

L'alchimie naît de la rencontre de qui l’on est avec son réseau et dans ce réseau de sa cible

Or, là encore, le réseau est quelque chose qui met du temps à se construire. Surtout quand on ne l’a jamais fait avant de devenir coach. Encore une bonne nouvelle! Même si on part de zéro, connaître parfaitement son identité personnelle et professionnelle (d’aucun parle de couleur ou d’unicité),  ses valeurs de professionnel de l’accompagnement, et avoir conscience des profils de personnes que cela tend à attirer, aide à savoir par où commencer à construire puis à nourrir et à étoffer son réseau, de façon à gagner en visibilité.
Cela pourra se faire, pourquoi pas, à partir de ce qu’on poste sur le web mais cela ne fonctionnera qu’à condition de s’appuyer sur une offre pleinement alignée avec ce que l’on est et ce que l‘on publie … Et là toujours, contrairement à ce qu'on croit souvent, créer un site et être présent sur les RS, ce n’est pas une obligation! Tout dépend de qui vous êtes, de votre offre et du plaisir que vous en tirez. Peu probable que cette piste soit la bonne si elle ne vous plaît pas vraiment !
Gagner en visibilité ce n’est finalement rien d’autre que de trouver le bon media pour faire savoir à son réseau qui l’on est à travers ce que l’on vend.

Et si, comme on vient de le voir, le chemin pour y arriver est assez exigeant, il est également passionnant à arpenter !

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